Nous appelons sous ce terme de référentiel de sites la liste des sociétés que vous prospectez. Véritable fonds de commerce, la base de données prospects ou suspects est la matière première pour toutes vos actions marketing : que contient-elle ? comment juge-t-on de sa qualité ? Comment l’améliore-t-on ? comment fait-on vivre cette base ?

Nous avons trouvé judicieux d’envisager 4 questions autour de ce thème

1) Avez-vous catégorisé vos entreprises cibles ?

Classez-vous les entreprises (sites) de votre base de données par chiffre d’affaires, effectif, santé financière, appétence pour vos produits ?
Cette catégorisation permet de définir des priorités d’appel et des poids respectifs pour l’affectation équitable des entreprises à des commerciaux terrain : chacun gère alors un secteur comparable en termes de chiffre d’affaires…

L’intégration de critères financiers de type ‘excédent d’exploitation’ permet d’isoler les sociétés (sites) les plus rentables pour les traiter de façon prioritaires. Dans le même ordre d’idée l’appartenance à un groupe étranger laisse supposer un faible degré d’indépendance en termes de choix techniques et conduit à affecter à ces sociétés une priorité d’appel faible.

2) Faites-vous de la veille pour identifier les nouvelles pépites sur votre marché

A cause des fusions, acquisitions ou transmissions, chaque jour des sociétés font probablement leur apparition dans votre scope, quelles tactiques avez-vous mis en place pour être informé ?
En parallèle chaque jour des sociétés annoncent des informations positives recrutements en masse, constructions de nouveaux locaux, financements et introductions en bourse :  appelez-vous ces sociétés de façon prioritaire ?

3) Avez-vous comparé votre liste d’entreprises aux listes du marché ?
Avez-vous ‘des trous dans la raquette’ ?
A titre d’exemple, si vous commercialisez un ERP qui s’adresse aux métiers spécifiques de la fabrication, savez-vous combien il y a d’entreprises sur ces codes NAF en France par région, par tranche d’effectif ? Si vous adressez le secteur SMB au sens large avec un produit plus générique, savez-vous combien le segment compte-t-il d’entreprises ? 10 000 25 000 ? Et question subsidiaire êtes-vous sur de n’avoir que des sièges dans votre référentiel ?
Dans le cas où votre base de données est incomplète comment compter vous mettre à jour avec les nouveaux sites ?

4) Votre base est-elle SIRETISEE ?

Chaque année un certain nombre de sociétés (5 à 10%) de votre base disparaissent cessent leur activité fusionnent et changent d’adresse de raison sociale et de numéro d’identification. Avez-vous intégré dans votre base de données une clé commune de type DUNS SIRET SIREN pour pouvoir dé doublonner intégrer ajouter et mettre à jour les sites ?