Le commercial sédentaire a le vent en poupe. Regardez les annonces de recrutement : les offres de job de commerciaux sédentaires, Inside sales, Business développement représentative, customer success se multiplient. Par ces embauches les entreprises modifient leurs approches commerciales, structurent les équipes différemment.

 Quelles sont les raisons qui justifient cette évolution ?

• La nécessité de traiter rapidement les demandes entrantes : Le commercial sédentaire est un point de contact permanent pour les clients / prospects. Ce dernier est une « Hotline commerciale «, la réactivité est un élément clé de l’acte commercial et cette présence sédentaire vous garantit un traitement et une qualification rapide de toutes les demandes entrantes. Votre commercial sédentaire va transformer le lead (demande entrante) en opportunité commerciale dans votre CRM. Cette activité de rappel des leads est chronophage et demande une organisation spécifique, la confier à vos commerciaux c’est l’assurance d’avoir un retour partiel. Manquer de réactivité sur ces demandes est fortement préjudiciable commercialement. Par ailleurs comment juger de l’efficacité de vos campagnes marketing si les leads ne sont que partiellement traités ?

• Une avant-vente commerciale plus efficace : Lorsqu’un premier rendez-vous a été positionné avec un prospect, ce dernier est souvent dans une phase de curiosité bien en amont d’une recherche de solution. Une présentation en ligne assurée par votre commercial sédentaire est le parfait dispositif. En une ½ heure vous jugez l’intérêt du client pour votre service / solution ainsi que de sa motivation à poursuivre « la discussion commerciale «. Cela évite à votre commercial terrain un déplacement long et coûteux pour un simple rendez-vous de présentation.

• Une couverture de l’ensemble des segments : Vos commerciaux terrains se consacrent aux grands comptes, les sociétés à plus fort potentiel. Votre force sédentaire travaillera elle sur la cible inférieure, comptes de plus petite taille que l’on peut suivre sur un mode distant. Ainsi vous couvrez l’ensemble des segments qui vous intéressent. Chaque client potentiel disposera d’un contact commercial actif et bien identifié.

• Une gestion en binôme : c’est une organisation que nous voyons chez certains clients, une association 1 sédentaire + 1 terrain qui couvre l’ensemble d’un secteur géographique ou une industrie verticale. Cette structure est particulièrement efficace pour gérer les opportunités long-terme. le commercial terrain a une vue mensuelle ou trimestrielle des affaires. Difficile pour ce commercial de suivre (le fameux nurtering) des prospects auxquels il a fait une présentation, un devis mais qui sont dans une phase amont de leur projet.

Hors sans ce suivi proactif et personnalisé sur le long terme, vous ne convertirez jamais ces prospects en clients. Confier ces comptes au sédentaire avec une reprise par le terrain lorsque le projet est à maturité est la meilleure option.

• Suivre efficacement le réseau indirect / les partenaires : pour les fournisseurs passant par un réseau de revendeur, suivre les leads dans le réseau est un véritable casse-tête. Confier ce job à des sédentaires est efficace car ce travail est chronophage. Il navigue entre le client final et le revendeur. Les contacts téléphoniques sont fréquents et cette présence commerciale permanente est un accélérateur pour les affaires en cours et permet un suivi proactif des partenaires.

• Les coûts salariaux optimisés : c’est un secret pour personne un sédentaire coûte globalement environ deux fois moins cher qu’un commercial terrain. Cependant le recrutement d’un sédentaire ne pas être motivé sur un critère uniquement économique. Structurer différemment son organisation commerciale pour répondre plus efficacement aux clients / prospects doit être la principale motivation. Du reste, le marché s’est professionnalisé, vous trouvez aujourd’hui des commerciaux sédentaires spécialistes d’un domaine depuis plusieurs années, et ayant à ce titre certaines exigences financières.

• Un vivier de recrutement de vos futurs commerciaux terrain : Si vous recherchez un nouveau commercial terrain, privilégiez la solution interne, proposez le poste à un sédentaire en poste chez vous. Celui-ci est formé, quasi immédiatement opérationnel et connait les rouages de votre société. Attention cependant un commercial sédentaire performant ne devient pas dans 100% des cas un « super commercial terrain ».

Rare sont les secteurs qui échappent à la mise en place de ce type d’organisation, bien entendu le commercial terrain garde toute sa place mais son job évolue. Il va se consacrer aux clients / prospects les plus importants et va plutôt intervenir en accompagnement des clients stratégiques ainsi que dans la phase finale du cycle de vente.

Si la question d’intégrer à son organisation commerciale une force sédentaire ne se pose plus, recruter et faire monter en compétence cette nouvelle force de vente est un véritable enjeu.

Afin de répondre à cet enjeu U-Progress propose une offre complète autour de la mise en place d’une structure sédentaire : Recrutement – formation/ coaching – lead management – Data – définition des objectifs.

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