Un état des lieux préoccupant :

Après plus de 20 ans d’expérience dans le domaine du commerce BtoB, je constate que l’acquisition et la gestion de la donnée commerciale/marketing en BtoB reste un sujet de préoccupation majeur pour les directions marketing et commerciales.

Dans une démarche de prospection commerciale téléphonique la question revient sans cesse dans la bouche des directeurs marketing, directeurs commerciaux, directions générales.

Les avis sont partagés, pour certains appeler des prospects à froid reste un passage obligatoire, pour d’autres ce type de démarche est exclu car perçu comme totalement inefficace.

Nous appelons sous ce terme de référentiel de sites la liste des sociétés que vous prospectez. Véritable fonds de commerce, la base de données prospects ou suspects est la matière première pour toutes vos actions marketing : que contient-elle ? comment juge-t-on de sa qualité ? Comment l’améliore-t-on ? comment fait-on vivre cette base ?

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1)     Vous faites partie des services secrets et avez pour règle d’organiser votre invisibilité.

2)     Vous êtes un vendeur à l’ancienne, le roi du porte à porte, équipé de chaussures de sécurité pour bloquer la porte face à un prospect récalcitrant. Evitez LinkedIn, si vous vous contentez de convertir votre méthode physique au digital le risque d’échec est maximum.

Le commercial sédentaire a le vent en poupe. Regardez les annonces de recrutement : les offres de job de commerciaux sédentaires, Inside sales, Business développement représentative, customer success se multiplient. Par ces embauches les entreprises modifient leurs approches commerciales, structurent les équipes différemment.

Pour vous détendre regardez cet extrait croustillant du film "les portes de la glore". Quand Benoit Poolevorde coach un commercial, on ne doute pas qu'aprés cette session le commercial redoublera d'efficacité